추구하는 것과 고객이 원하는 것은 다를 수 있습니다. 특히 정확한 시장조사 없이 맹목적인 믿음을 가지고 사업을 진행하는 경우, 사업가가 추구하는 것과 고객이 원하는 것의 간극의 더 커질 수 있습니다.

Business As Mission을 추구하면서, 많은 분들이 좋은 의도로만 사업을 하는 경우가 있습니다. 특히 선교사 출신일수록, 비즈니스 가치에 대한 생각보다는 좋은 것들을 퍼주는 식으로 “착한 기업” 운영을 꿈꾸는 분들이 많습니다.

그런 의미에서 강도현 저자가 낸 <착해도 망하지 않아> 책은 여러가지 실패담과 사회적 기업에 대한 고민을 하는 좋은 책입니다.

강도현은 투자가들과 함께 호기있게 홍대의 한 큰 거리에 카페를 냈습니다. 그러나 홍대 정문에 위치해 있는 것도 아니고, 지하철 역 인근도 아닌, 유동인구가 조금 더 적은 곳에서 카페를 열었습니다. 당시 메이져 상권에 20평 남짓한 곳의 임대료가 월 7백만원을 넘었는데, 물색해서 월 374만원 하는 곳을 골라서 장사를 시작했습니다. 그리고 인건비는 매달 350만원 정도 나갔습니다.

그러나 그의 카페는 결과적으로 망했습니다. 유지비용이 너무 많이 들었고, 손님은 생각보다 몰려들지 않았습니다. 아무리 못 팔아도 월 300~400만원 매출을 기대했으나 그 매출 기준에도 도달하지 못했습니다.

그는 초기에 투자금으로 인한 자신감에 대해서 설명하며, 이렇게 이야기 합니다.

돈이 주는 자신감은 정말 대단합니다. 실패 시나리오에 대해서는 전혀 생각을 못하게 하니까요.
-강도현, <착해도 망하지 않아>

 

그는 더불어 조그만 목돈을 가지고 사업을 시작하는 것이 오히려 독이 될 수 있음을 주목했습니다.

자영업을 시작하는 분 중에는 퇴직금처럼 ‘이미 마련된’ 자금으로 사업을 시작하는 경우가 많습니다. 자영업 생존율이 20프로가 안되는 가장 큰 이유가 바로 그것 때문이 아닐까 생각합니다. 돈은 치열한 고민을 방해합니다.
-강도현

 

돈은 확실히 실탄처럼 사업을 운영할 수 있는 여러가지 활로를 열어줍니다. 그러나, 돈이 있다고 해서 매출이 일어나는 것은 아닙니다. 사업을 위해 돈을 쓰는 것과 돈을 벌어들이는 것은 완전히 다른 이야기입니다.

답답한 마음에 그는 자신의 실패를 반면교사로 삼아, 사회적 기업 가치를 가진 카페를 찾아 돌아다닙니다. 마을 카페도 찾아다니며, 장애인들이 일하는 카페도 들러보고 여러곳을 견학합니다.

그는 자신의 실수에 대해 깨닫고 이렇게 설명합니다:

‘좋은 생각’, 혹은 ‘자기만의 색깔’은 시장을 오판하게 만듭니다. ‘추구하는 것’과 ‘고객이 원하는 것’ 사이의 간격을 연결해줄 전략적 매개가 필요합니다. 저희에게는 그 ‘매개’가 없었습니다. 그것은 공간적 배치, 시각효과 등으로 나타나며 모든 테이블과 메뉴판에 드러납니다. 제가 마을카페를 찾아다니며 본 것이 바로 그 ‘매개’입니다. 무엇이, ‘추구하는 것’과 ‘필요한 것’ 사이를 이어주는가?
-강도현

 

좋은 생각과 좋은 마음씨만 가지고는 부족합니다.

사업을 운영할 때, 예수님께서 주시는 지혜로 냉철하게 좋은 마음과 좋은 계획을 구분할 수 있어야 합니다. 결국 본인이 추구하고자 하는 BAM 가치와 고객이 원하는 것의 간극을 정확하게 파악해야 합니다. 이 둘을 이어주는 매개가 무엇인지 고민을 해야합니다.

 

참고: <착해도 망하지 않아> 강도현