다음은 피터 틸이 말하는 독점기업 세우는 전략들입니다. 그는 크게 4가지를 이야기 하고 있습니다.

  1. 작게 시작해서 독점화하라
  2. 틈새시장을 지배하면 몸집을 키우라
  3. 파괴하지 마라
  4. 마지막으로 차지하는 라스트 무버(Last Mover)가 되어라

 

작게 시작하라

피터 틸은 원대한 비전을 처음부터 실행하기 보다는, 아주 작게 시작하라고 조언을 합니다. 초기 시장이 너무 크면 지배하기가 힘들기 때문입니다. 그러나 그는 또 다른 의미심장한 조언을 하는데, 시장이 없는 곳을 호기있게 파고 드는 것도 좋은 생각이 아니라고 따끔하게 말합니다. 수요가 없는 곳을 수익 창출하기란 극히 어렵기 때문입니다.

따라서 그는 지배할 수 있는 규모의 작은 시장을 찾으라고 말합니다.

피터 틸이 공동창업자로 페이팔을 처음 시작할 때, 그는 팜파일럿이라는 현재의 스마트폰 같은 PDA 기기를 통해 서로 송금하게 하는 기술을 개발했습니다. 그러나 전세계에서 유일한 서비스였음에도 불구하고 팜파일럿 사용자들은 서로 공통점이 거의 없고 가끔씩 기기를 사용하는 정도여서 송금 서비스를 필요로 하지 않았습니다. 즉, 수요가 없는 곳을 지배한 것입니다.

페이팔은 그 이후로 전략을 바꾸어 이베이를 공략했습니다. 이베이 경매에서 대량 거래를 성공시키는 파워셀러를 주목하였고, 이들을 끈질기게 공략하여 3개월만에 전체 파워셀러의 25%에게 페이팔 서비스를 제공하기 시작했습니다.

따라서 피터 틸은 치열하지 않은 조그만 시장을 발굴하여 그 시장에서 지배자가 되라고 조언하고 있습니다.

 

몸집을 키우라

조그만 시장에서 지배자가 되었다면, 피터 틸은 그 다음 단계로 다른 시장과 아이템 확장 등을 통해 몸집을 키우라고 말합니다.

그는 예로 아마존을 들면서, 아마존이 온라인 서점에서 지배자가 되자, 책 읽는 사람수를 늘리는 대신에 비슷한 시장으로 사업을 확장했다고 설명합니다. 그리하여 아마존은 CD, 비디오, 소프트웨어 등을 팔기 시작했고 현재는 모든 것을 판매한다는 Everything Store 개념으로 확장해 나가고 있습니다.

특히 피터 틸은 시장확장 순서를 정하는 것이 제일 중요하다고 역설하고 있습니다. 또한 이 확장계획을 아예 회사설립 단계부터 세워야 좋다고 조언합니다.

가장 성공한 회사들은 핵심적인 이행 계획을 설립 단계에서부터 미리 세운다.
-피터 틸

 

파괴하지 마라

피터 틸은 이어 실리콘밸리의 유수한 기업들이 파괴적 혁신에 대한 강박을 가지고 있다고 비판합니다.

그는 파괴적 혁신이 본래 기존 회사들에 대한 위협을 표현하는 개념이라고 설명합니다. 신기술을 이용해 더 낮은 단가로 제품을 시장에 소개하여 기존에 장악하고 있던 지배자를 끌어내리는 전략인 것입니다.

만약 스타트업이 파괴적 혁신에만 매달리면, 기존 시장에 있는 지배력을 상쇄하기 위해 눈 앞에 보이는 장애물에만 연연하기 쉽다고 합니다. 특히 그는 파괴적 혁신이 새로운 기업의 시각이 아닌, 기존의 회사들이 보는 시각이라고 말합니다. 따라서 기존 회사들을 반대하는 입장이 반드시 새로운 기업이라고 말할 수는 없다고 역설합니다.

그는 또한 이러한 파괴는 사람들을 이목을 집중시켜, 기존 회사들의 눈엣가시로 전락한다고 말합니다. 기존 시장을 지키기 위한 전략(예: 막대한 소송)이 조그만 스타트업에 가해진다면, 그 신생기업은 성장하기도 전에 망할 것입니다. 피터 틸은 그 예로 한때 사람들의 주목을 끌었던 냅스터(Napster) 케이스를 들었습니다. 냅스터는 음반업계를 1999년도에 위협했지만, 1년 반 후에 파산절차를 밟게 되었습니다.

피터 틸은 부분적으로 파괴적 혁신을 가져오는 것은 좋은 것이라고 설명합니다. 부분적 파괴적 혁신은 독보적인 기술을 보유하는 것이며, 대기업에게 직접적으로 도전장을 내밀지 않는 것입니다. 그리고 전체시장 파이를 넓히게 됩니다. 제 살 깎기 식의 싸움은 아무런 도움이 되지 않는다고 그는 주장합니다.

인접 시장으로 사업을 확대할 계획이라면 시장을 파괴하지 마라. 할 수 있다면 경쟁은 피할수록 좋다.
-피터 틸

 

라스트 무버가 1등이 된다

많은 이들이 알고 있는 선점하는 기업은 First Mover Advantage라는 문장으로 알려져 있습니다. 시장에 처음 진입한 기업이 경쟁자가 없어서 점유율을 크게 확보하는 현상을 말합니다. 그러나 피터 틸은 여기에 집착하지 말라고 조언을 합니다. 그는 선점하는 것보다 더 중요한 것은, 미래의 현금 흐름을 창출하는 것이라고 말합니다.

블루오션(새로운 시장)을 선점한 퍼스트 무버 기업들이 후발주자에게 1위 자리를 뺏기는 것은 생각보다 흔한 현상입니다. 그래서 그는 특정 시장에서 마지막으로 독보적인 발전을 이루어 적어도 몇 년간 독점 이윤을 누리는 것이 제일 좋다고 주장합니다.

그는 비즈니스를 체스와 비유하며, 이렇게 끝맺습니다.

체스 선수 최고 영예인 ‘그랜드마스터’가 되었던 호세 라울 카파블랑카는 이렇게 말했다. 성공하려면 “다른 무엇보다 먼저 마지막 수를 연구하라.”
-피터 틸

 

출처: <제로 투 원> 피터 틸